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Erfolgreiche Websites: Mit guter Verlinkung zum Ziel

Vielen Menschen glauben, nur mit guten Texten und einem ansprechendem Webdesign wäre eine Website automatisch erfolgreich. Doch die Verlinkung innerhalb einer Website ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, der gerne übersehen wird.

Damit meine ich nicht die allgemeine Navigation, die natürlich ergonomisch sein sollte, sondern die spezifische Verlinkung innerhalb der Texte und Seiten, mit der die Besucher auf der Website gezielt gelenkt werden können.

Dazu muss man verstehen, dass es im wesentlichen zwei Arten von Prozessen und damit auch zwei grundsätzliche Arten von Links gibt.

Der Verkaufsprozess

Als Website Betreiber haben Sie einen Verkaufsprozess. Dieser ist individuell für Ihr Unternehmen und wird manchmal bei kleineren Firmen nicht bewusst wahrgenommen. Am Ende dieses Prozesses steht die Erreichung Ihrer Ziele und damit meist der Verkauf, denn davon lebt eine Firma.

In diesem Verkaufsprozess versuchen Sie einen Besucher aktiv zu motivieren, Schritt für Schritt im Verkaufsprozess weiterzugehen, bis Ihr Ziel erreicht ist.

Auf Ihrer Website besteht der Verkaufsprozess aus internen Links zu anderen Seiten, die durchlaufen werden müssen, um zu Ihrem Ziel näher zu kommen. Dabei ist der Text dieser Links die Aufforderung, die im Imperativ formuliert werden sollte und die mit einem Nutzen verbunden ist. Beispiele:
  • "Bestellen Sie hier den kostenlosen Leitfaden"
  • "Melden Sie sich hier für die Ausbildung an"
  • "Finden hier Sie einen Händler in Ihrer Nähe"


Fehlen diese Aufforderungen, die auch "Call to Action" genannt werden, so können sich Interessenten auf Ihren Webseiten zwar informieren, aber nur sehr wenige werden zu Kunden.

Der Kaufprozess

Aus der Sicht eines Besuchers gibt es keinen Verkaufsprozess, sondern nur einen Kaufprozess. Ein Besucher muss für sich bestimmte Phasen und Schritte durchlaufen, um eine aktive Kaufentscheidung treffen zu können. Am Anfang dieses Prozesses stehen viele Fragen, die die Website ihm beantworten muss. Denn jede ungeklärte Frage ist ein Hinderungsgrund etwas zu kaufen. Solange wie die Fragen nicht beantwortet sind, macht es wenig Sinn, etwas verkaufen zu wollen.

Verlinkungen, die Fragen beantworten, liefern Informationen. Und sie verlinken auf Seiten die weitere Fragen beantworten und wieder auf ergänzende Themen verweisen. Über diese Informations-Links sollte ein Besucher alle Informationen sammeln können, die er für seine Kaufentscheidung braucht und die seine Fragen beantworten. Diese informativen Texte sollten aber möglichst sachlich gehalten werden, und nicht unterschwellig versuchen, dem Besucher etwas zu verkaufen. Der Text dieser Links besteht meist aus einem oder mehren Substantiven. Beispiele:
  • Inhalt der "Führerscheinausbildung"
  • Um modisch gekleidet zu sein, solle man zuerst seinen "Farbtyp" kennen
  • Bei Fensterrahmen gibt es verschiedene Materialien: "Holz, Metall und Kunststoff"
  • Für Energiesparmassnahmen bei Eigenheimen gibt es verschiedene "Förderprogramme"


Solche Informationsseiten zeigen wieder auf andere Informationsseiten, und die zeigen wieder auf andere Informationsseiten. Es liegt in der Natur der Sache, dass Besucher sich auf der Suche nach Informationen auf diesen Seiten fast im Kreis, fast wie in einem Labyrinth bewegen.

Vom Informieren zum Verkaufen

Irgendwann sind alle offenen Fragen beantwortet. Entweder der Besucher verlässt die Website oder es steht einer Kaufentscheidung nichts mehr im Wege. Dann sollte der Besucher (natürlich über die Verlinkung) aus diesem Informations-Labyrinth abgeholt und in den Verkaufsprozess geleitet werden.

Dazu sind zu der jeweiligen Seite passende und in den Text eingestreute sorgfältig formulierte Call-to-Action Links sinnvoll die eine produktspezifische Problemlösung anbieten. Beispiele:
  • "Wählen Sie das INS-Fenster, mit dem sie optimal Energie sparen"
  • "Vergleichen Sie, wieviel Heizkosten Sie mit INS-Fenstern sparen"
  • "Kombinieren Sie Kleider von INS, die mit Ihren Farbtyp harmonieren"



Das Linkgeflecht

Wenn man die Verkaufs-Links sorgfältig in die Informations-Seiten einstreut und beide Seiten und Linktypen miteinander verknüpft, kann ein ziemlich komplexes Linkgeflecht entstehen. Die Komplexität ist nicht zu vermeiden und hängt auch davon ab, wie Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse verstehen und die Probleme Ihrer Kunden lösen können.

Wenn Sie auf Call-to-Action oder auf Informationslinks verzichten, werden nur wenige Besucher zu Ihren Kunden. Je besser sie beides verweben, desto erfolgreicher ist Ihre Website darin, aus Besuchern Kunden zu machen.



Geschrieben von af in Web Writing am: Donnerstag, 29. November 2007
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